作為一個up主，你知道B站（bilibili）的商業(yè)模式是怎樣的嗎？

嗶哩嗶哩現(xiàn)為國內(nèi)領(lǐng)先的年輕人文化社區(qū)，該視頻網(wǎng)站于2009年6月26日創(chuàng)建，被粉絲們親切的稱為“B站”，根據(jù)《移動互聯(lián)網(wǎng) 2017 年Q2 夏季報告》，B站位列24歲及以下年輕用戶偏愛的十大APP榜首，同時，在百度發(fā)布的2016熱搜榜中，B站在00后十大新鮮關(guān)注APP中排名第一。

一、客戶細(xì)分

B站將1990-2000年出生的年輕人定義為Z世代人群，Z世代人群大約有3.28億人，占中國總?cè)丝诘?4%。2019年18至35歲用戶占比達(dá)78%。這部分人群是B站的主要用戶，他們是中國娛樂市場關(guān)鍵驅(qū)動力，代表著在線娛樂市場的未來。特點是具有深度的用戶滲透，愿意花時間并有很強的付費意愿。

二、價值主張

1.“Z世代樂園”；

2.營造成中國年輕人聚集的文化社區(qū)；

3.作為動畫愛好者聚集平臺；

4.成為中國年輕人的文化生活方式，和這一代人共同成長；

5.為用戶提供用戶原創(chuàng)內(nèi)容；

6.提供優(yōu)質(zhì)視頻、音頻、廣告、直播、漫畫、演出和周邊商品內(nèi)容及游戲。

三、渠道通路

B站最開始是一個關(guān)于ACG文化內(nèi)容創(chuàng)作與分享的視頻網(wǎng)站，發(fā)展至今能夠接觸到目標(biāo)用戶的渠道通路也進一步拓展，形成了以WEB網(wǎng)頁端平臺和移動應(yīng)用APP為主體，QQ、微信小程序、微信公眾號以及微博鏈接為輔助的多遠(yuǎn)渠道通路。

四、客戶關(guān)系

1.目標(biāo)客戶定位精準(zhǔn)：Bilibili的用戶目標(biāo)一直都定位很明確,就是喜歡二次元文化的青年群體。

2.快速解決客戶反饋的問題：客服人員24小時在線，有智能客服及時整理分析反饋信息給出解決方法，客戶對bilibili提出建設(shè)性地改進建議,B站還會視情況提升用戶等級和贈送B幣或者硬幣，定期做客戶滿意度調(diào)查,可以通過調(diào)查問卷形式也可以對客戶進行單獨交流。

3.精準(zhǔn)抓住客戶的需求：B站的通過不斷地挖掘用戶的潛在需求,并用實際行動去滿足用戶。B站精準(zhǔn)的抓住用戶的需求,對于用戶來說,良好的用戶體驗,優(yōu)秀作品獲得的滿足感,會增加用戶的滿意度,重復(fù)持續(xù)的達(dá)到用戶的期望就提高用戶忠誠度。

4.會員福利到位：Bilibili會員有專區(qū)視頻的提前觀看權(quán)利;當(dāng)會員積分到達(dá)一定數(shù)量又可以兌換會員;會員還擁有B站購物優(yōu)惠卷;付費游戲禮包免費送等。

5.建立了用戶篩選機制：要想在B站發(fā)彈幕或者是發(fā)評論都要先做一份關(guān)于彈幕禮儀文化的測試試卷,只有通過測試才能發(fā)表評論。成為up主也必須通過測試成為正式會員。前期B站的用戶注冊機制是通過邀請制加不定期的開放注冊,后面逐步的開放,像現(xiàn)在是通過會員考試制,才可以成為正式的用戶。

五、收入來源

B站主要的收入來源并非為為廣告與增值服務(wù)，反而是手機游戲占據(jù)了絕大部分的主營收入來源。2019年第三季度手機游戲收入9.3億仍占主營收入的50%。目前B站可以說是一家“披著視頻網(wǎng)站外衣的游戲公司”。目前B站的大部分收入來源于2016年第4季度從日本Aniplex公司引進的手游《命運/冠位指定》（Fate/ Grand Order, FGO）（TYPE-MOON發(fā)行的角色扮演類手機游戲，為Fate系列的續(xù)作，日系卡牌RPG游戲的代表作品）。

其余收入來源有月度季度年度和電視大會員充值、會員購周邊商品銷售、漫展演出票務(wù)、直播中打賞禮物分成、視頻充電分成、番劇影視用戶承包眾籌收入、平臺客戶端廣告收入、免流量服務(wù)以及最新的用戶個人課程購買等。

六、核心資源

B站核心資源主要由PUGV（Professional User Generated Video，專業(yè)用戶自制內(nèi)容即 UP 主的原創(chuàng)視頻）、彈幕二次元文化、Occupationally Generated Video, 專業(yè)機構(gòu)生產(chǎn)內(nèi)容）板塊組成。

PUGV板塊中UP主創(chuàng)作高質(zhì)量的視頻內(nèi)容吸引忠實粉絲，忠實粉絲和平臺創(chuàng)作激勵制度激勵UP主持續(xù)創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

OGV可供商業(yè)化的國產(chǎn)動畫、綜藝、紀(jì)錄片作品則比以往更加細(xì)分，B站的UP主+OGV的內(nèi)容生態(tài)布局已顯露。

彈幕獨特的視頻體驗?zāi)軌虺綍r空限制，構(gòu)建出一種奇妙的共時性的關(guān)系，形成一種虛擬的部落式觀影氛圍，讓B站成為極具互動分享和二次創(chuàng)造的文化社區(qū)。

2019年，PUGV內(nèi)容占B站整體播放量的90%，月均活躍UP主達(dá)110萬，月均投稿量達(dá)310萬，B站參與投資和出品的日本番劇動畫共45部，占日本出品總動畫數(shù)的15%，B站用戶總共發(fā)送了超過14億次彈幕，其中“AWSL”超過330萬次。

七、關(guān)鍵業(yè)務(wù)

目前擁有動畫、番劇、國創(chuàng)、音樂、舞蹈、游戲、科技、生活、娛樂、鬼畜、時尚、放映廳等 15 個內(nèi)容分區(qū)。生活、娛樂、游戲、動漫、科技是B站主要的內(nèi)容品類并開設(shè)直播、游戲中心、周邊等業(yè)務(wù)板塊。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)是直播、游戲、廣告、會員購、漫畫和影視。

八、重要伙伴

嗶哩嗶哩副董事長兼COO李旎在“萬物皆可B站”ADTALK2019營銷大會上宣布“2020年我們將向所有品牌合作伙伴開放生態(tài)。”。

B站官網(wǎng)的主要合作形式有廣告合作、商務(wù)合作、直播合作、游戲合作、媒體聯(lián)絡(luò)、視頻推廣及漫展票務(wù)合作。

在目前最新的直播合作伙伴中，海外伙伴有日本虛擬主播事務(wù)所hololive，國內(nèi)最近簽約的知名主播馮提莫。

影視合作伙伴主要有、京阿尼Kyoto Animation，國內(nèi)的騰訊、萬達(dá)。

游戲合作伙伴主要是日本的Aniplex、DMM GAMES,國內(nèi)的網(wǎng)易、騰訊和米哈游。

漫畫合作伙伴主要有網(wǎng)易漫畫、騰訊漫畫，日本集英社、講談社、電擊文庫、角川文庫。

九、成本結(jié)構(gòu)

從B站2018年度財報可見，成本結(jié)構(gòu)包括收益共享成本占49.8%、內(nèi)容成本占16.6%、員工成本占7.3%、服務(wù)器和寬帶成本占18.9%及其他成本占7.4%。

收益共享成本主要是指B站給手游開發(fā)商、直播主持人、視頻等內(nèi)容創(chuàng)作者的分成，是最主要的收入成本。內(nèi)容成本指影視、漫畫、游戲內(nèi)容的授權(quán)成本。

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參考文獻(xiàn)

[1]譚莉華.二次元文化產(chǎn)業(yè)的客戶關(guān)系管理——以BILIBILI為例[J].中外企業(yè)家,2019(07):162-163.

[2]bilibili專欄：渣小歡.bilibili商業(yè)模式分析及商業(yè)模式畫布https://www.bilibili.com/read/cv4078472

[3]bilibili專欄：alreaa.你是否了解嗶哩嗶哩的商業(yè)模式？https://www.bilibili.com/read/cv1313163/

[4]B站2018年度財報http://ir.bilibili.com/static-files/85cf7511-c9bb-4c5a-a139-f91761086e2b

補充：

個人制作的PPT