有多少地產(chǎn)項(xiàng)目賣不好，是因?yàn)殇N售說(shuō)辭不及格？

早前，明源君一篇推文《走了20個(gè)售樓處，銷售說(shuō)辭全都不及格》，引發(fā)大家熱議。

很多小伙伴表示不過(guò)癮，文章拋出了問(wèn)題，但是沒(méi)有給出翔實(shí)的解決方案，希望能有更深入的探討。

為了滿足大家的需求，明源君連線了好幾位營(yíng)銷總，幫大家歸納出了編寫(xiě)和講解銷售說(shuō)辭的實(shí)戰(zhàn)技巧。

下面將干貨分享給大家。

銷講做不好

會(huì)嚴(yán)重影響客戶對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)

一般來(lái)說(shuō)，如果你的項(xiàng)目相比競(jìng)品，具有碾壓式優(yōu)勢(shì)，銷售說(shuō)辭可能沒(méi)那么重要。但如果項(xiàng)目資質(zhì)一般，平平無(wú)奇，甚至處于劣勢(shì)的情況下，銷售說(shuō)辭就非常關(guān)鍵了，因?yàn)轫?xiàng)目需要通過(guò)銷售環(huán)節(jié)去影響客戶。

地產(chǎn)營(yíng)銷專家王鵬程認(rèn)為，項(xiàng)目賣得好不好，80%取決于產(chǎn)品和地段，20%由銷售來(lái)決定。但在20%當(dāng)中，銷講能力基本占了80%。因?yàn)橹灰蛻籼みM(jìn)售樓處，從給客戶建立信任，向客戶輸出項(xiàng)目?jī)r(jià)值，后期與客戶談判等等，都需要說(shuō)辭。

打個(gè)比方，如果一個(gè)項(xiàng)目有10項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，5項(xiàng)缺點(diǎn)，專業(yè)的客戶可能看到9項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)5項(xiàng)缺點(diǎn)，小白客戶可能只能看到5項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。那么，他們對(duì)項(xiàng)目評(píng)價(jià)就會(huì)有很大差異，小白客戶會(huì)覺(jué)得你是奸商，項(xiàng)目那么差還賣那么貴。

而銷講要解決的就是客戶沒(méi)看到的項(xiàng)目背后的價(jià)值點(diǎn)。

但我們?nèi)ゲ缺P(pán)，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多案場(chǎng)的銷售說(shuō)辭都會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題，甚至犯一些很低級(jí)的錯(cuò)誤。

比如有的項(xiàng)目說(shuō)辭大而空，泛泛而談，沒(méi)有任何記憶點(diǎn)；有的項(xiàng)目喜歡裝高大上，喜歡使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶聽(tīng)得云里霧里；有的項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)在講解過(guò)程中，漏項(xiàng)缺項(xiàng)，講解敷衍等等。

這些問(wèn)題看起來(lái)好像都是小問(wèn)題，但做不好卻會(huì)嚴(yán)重影響客戶對(duì)項(xiàng)目評(píng)價(jià)，因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳疾粔驅(qū)I(yè)，如果置業(yè)顧問(wèn)的講解不能讓他們改變對(duì)項(xiàng)目的看法，那最后的結(jié)果很可能是客戶轉(zhuǎn)頭去買(mǎi)了競(jìng)品。

那么，如何才能提高銷講水平？

合格的銷售說(shuō)辭

必須要有客戶思維

在之前的推文中，作者提到，很多項(xiàng)目對(duì)銷售說(shuō)辭的編寫(xiě)非常敷衍。

常見(jiàn)的是策劃或銷售，拿著公司標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)和項(xiàng)目?jī)r(jià)值白皮書(shū)整合拼湊而成，更有甚

者直接照搬同行說(shuō)辭，只對(duì)數(shù)據(jù)和價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行微調(diào)。這種脫離項(xiàng)目脫離客戶的銷售說(shuō)辭，如果不是產(chǎn)品很強(qiáng)勢(shì)，最終效果肯定很差。

一、銷售說(shuō)辭應(yīng)該由全員來(lái)創(chuàng)作

很多項(xiàng)目銷售說(shuō)辭由策劃或銷售來(lái)負(fù)責(zé)編寫(xiě)，再由營(yíng)銷總組織各部門(mén)進(jìn)行評(píng)審，最終敲定。

但王鵬程認(rèn)為，不管是策劃還是銷售主導(dǎo)銷售說(shuō)辭，都不可避免存在問(wèn)題。由策劃來(lái)寫(xiě)，他缺乏銷售思維，可能就是高屋建瓴，不接地氣。銷售來(lái)寫(xiě)，可能對(duì)客戶買(mǎi)點(diǎn)把握更精準(zhǔn)，但缺乏高度，不能去跟項(xiàng)目的推廣相結(jié)合。

最好的做法是全員創(chuàng)作，不顧是策劃還是銷售、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人都要寫(xiě)，寫(xiě)完之后大家一起pk，投票選出大家認(rèn)為比較好的版本，再取精華去糟粕，提煉成最終版說(shuō)辭。

二、從講事實(shí)到傳遞價(jià)值，銷售說(shuō)辭要基于客戶思維

很多置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶過(guò)程中，只懂得把項(xiàng)目信息一五一十背給客戶聽(tīng)，但樓盤(pán)對(duì)于客戶有什么好處，為什么要購(gòu)買(mǎi)，能滿足客戶什么需求？很多人都說(shuō)不清楚。

說(shuō)不清楚的原因，其中一個(gè)原因是銷售說(shuō)辭缺乏客戶思維，只把自己有什么一股腦向客戶灌輸，但是不是客戶想要的并不清楚。優(yōu)秀的銷講一定是基于客戶視角，向客戶傳遞一種獨(dú)特的生活方式，而非簡(jiǎn)單羅列項(xiàng)目的物理指標(biāo)。

那么，優(yōu)秀的銷售說(shuō)辭編寫(xiě)需要符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？

1、完整性，每個(gè)關(guān)鍵情境都應(yīng)該有對(duì)應(yīng)說(shuō)辭

有的項(xiàng)目銷講非常簡(jiǎn)單，只有簡(jiǎn)單幾頁(yè)紙，完全靠置業(yè)顧問(wèn)在過(guò)程中自由發(fā)揮。王鵬程認(rèn)為，這樣的銷講是一個(gè)不負(fù)責(zé)任的銷講，因?yàn)榉浅？简?yàn)置業(yè)顧問(wèn)本身的專業(yè)能力。在他看來(lái)，一份合格的銷講至少要包含以下十大類說(shuō)辭，房地產(chǎn)銷售過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)涉及到的關(guān)鍵情境，都能提供成熟的“話術(shù)”來(lái)應(yīng)對(duì)。

來(lái)源：房地產(chǎn)營(yíng)銷那些事兒

以上十大類說(shuō)辭，相輔相成，各有重疊和交叉，形成一套完整的銷講邏輯和說(shuō)辭體系。

2、專業(yè)性，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話

一份好的銷講，一定是按照總----分----總的銷講邏輯，從總版銷講到分點(diǎn)銷講，都要遵守這個(gè)邏輯，將自己的核心價(jià)值在總論分論中不斷強(qiáng)調(diào)，讓客戶清晰的理解你要輸出的內(nèi)容，記住你項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)。

而且，數(shù)據(jù)清晰比大的概念更有專業(yè)性。在介紹區(qū)域發(fā)展和項(xiàng)目本體的時(shí)候，一定是多用數(shù)字，比如GDP上8.2%，項(xiàng)目總面積76.2畝，項(xiàng)目總體量102348m2等等，數(shù)據(jù)越詳細(xì)，客戶會(huì)覺(jué)得你越專業(yè)，越愿意和你交流。

3、不要講產(chǎn)品本身，要講背后的價(jià)值

不要只賣產(chǎn)品，更要賣產(chǎn)品的好處，同一個(gè)項(xiàng)目可能會(huì)有很多好處，但我們要賣客戶最需要的好處。

比如項(xiàng)目旁邊有一個(gè)醫(yī)院的規(guī)劃或地鐵的配套，很多項(xiàng)目就真的是簡(jiǎn)單介紹:“我們旁邊規(guī)劃了一個(gè)三甲醫(yī)院，以后看病很方便…”

但客戶聽(tīng)了沒(méi)有很深的認(rèn)知。如果你這樣介紹：“我們項(xiàng)目旁邊規(guī)劃了一個(gè)三甲醫(yī)院，一共有多少科室，里面有多少專家，曾經(jīng)參加過(guò)哪些重點(diǎn)醫(yī)學(xué)研究成果，如果要看什么類型的病在這個(gè)醫(yī)院是最權(quán)威的…”

其實(shí)你講得越詳細(xì)，客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)可程度感知就會(huì)越深。

再比如項(xiàng)目門(mén)口有地鐵站，很多置業(yè)顧問(wèn)會(huì)介紹：“我們規(guī)劃有地鐵三號(hào)線，走路15分鐘就能走到地鐵口，未來(lái)出行真的很方便…”

很多優(yōu)秀的銷售說(shuō)辭會(huì)進(jìn)一步深挖，比如一定要結(jié)合旁邊有地鐵和沒(méi)地鐵周邊的樓盤(pán)進(jìn)行分析。可能把前10年主要的典型樓盤(pán)都拿出來(lái)進(jìn)行對(duì)比和分析，那些有地鐵的項(xiàng)目漲幅是什么樣的，沒(méi)地鐵的漲幅是什么樣的？

然后項(xiàng)目旁邊這個(gè)地鐵站它跟哪幾條軌道線是相連的，它坐幾個(gè)站到哪里去，需要花的時(shí)間大概是多少？

這樣基本就能將地鐵配套這個(gè)優(yōu)點(diǎn)全方位深入挖掘出來(lái)了。

4、樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)比泛泛而談更有打動(dòng)力

一份好的銷講，在內(nèi)容中，一定要給客戶樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，而非僅僅談我們有什么，有什么。這樣讓客戶帶著這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)出去看其他樓盤(pán)的時(shí)候，覺(jué)得除了我們自己的項(xiàng)目，其他項(xiàng)目都滿足不了他的需求。

比如，我我們?cè)?jīng)訪談過(guò)6000名本地客戶，他們都反饋說(shuō)，現(xiàn)在買(mǎi)房最關(guān)注有一二三四，客戶關(guān)注的這些點(diǎn)，我們項(xiàng)目全部都考慮到了，您看周邊幾個(gè)樓盤(pán)，雖然價(jià)格比我們便宜一點(diǎn)，但我們可以說(shuō)是片區(qū)唯一做了....

最后你羅列的這些都是符合項(xiàng)目自身的情況，也能引起客戶的共鳴。這樣的說(shuō)辭才會(huì)更具有打動(dòng)力。

5、抓住痛點(diǎn)造夢(mèng)遠(yuǎn)比千篇一律的背更有打動(dòng)力

一份好的銷講，一定要梳理出，在設(shè)計(jì)這個(gè)項(xiàng)目之前，在你的大部分購(gòu)房者中存在什么樣的痛點(diǎn)，而且這個(gè)痛點(diǎn)，可能會(huì)成為他換房的核心動(dòng)力，然后結(jié)合項(xiàng)目本體條件，進(jìn)行價(jià)值的嫁接，讓客戶覺(jué)得在這里能夠改變他的現(xiàn)狀。

比如你現(xiàn)在住的那個(gè)洋房，有xxxx樣不足的地方，如果你繼續(xù)住在哪里，可能會(huì)出現(xiàn)xxxx樣的問(wèn)題，而我們這個(gè)項(xiàng)目，正是了解到這些情況，做了xxx樣的調(diào)整，你住進(jìn)來(lái)以后，可以享受到xxxx的生活，然后再將他的家人結(jié)合起來(lái)，形成一套完整的“抓痛造夢(mèng)體系”。更好的去打動(dòng)客戶。

6、賣點(diǎn)清晰明確遠(yuǎn)遠(yuǎn)比大而空更有記憶點(diǎn)

每個(gè)項(xiàng)目在梳理銷講的時(shí)候，總能找出幾十上百的賣點(diǎn)，但是真正的核心賣點(diǎn)，永遠(yuǎn)只有2-3個(gè)，所以在撰寫(xiě)銷講的時(shí)候，一個(gè)很重要的原則就是要在銷講中去不斷強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目和核心價(jià)值，深挖內(nèi)在價(jià)值，這樣才能不斷加深客戶印象，減少銷講的漏斗效應(yīng)。

7、說(shuō)辭多對(duì)比，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目亮點(diǎn)

說(shuō)辭多對(duì)比遠(yuǎn)比只強(qiáng)調(diào)自身讓客戶更有記憶點(diǎn)。俗話說(shuō)得好，幸福感都是對(duì)比出來(lái)，你只說(shuō)自己有什么，又不說(shuō)比別人強(qiáng)在哪里，那這就是無(wú)意義的說(shuō)辭。

所以在銷講中，經(jīng)常應(yīng)該用到的語(yǔ)言是，“傳統(tǒng)項(xiàng)目在設(shè)計(jì)的時(shí)候，會(huì)XXXXXXX考慮，而我們?cè)谕ㄟ^(guò)大量客研之后，結(jié)合x(chóng)xxxxx，我們?cè)黾恿薠XXXX東西，達(dá)到了XXXX樣的效果”所以好的銷講里面，一定是要有對(duì)比，讓客戶形成印象。

8、說(shuō)辭能聽(tīng)懂遠(yuǎn)比高高在上更有親切感

在接待講解過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)要跟客戶介紹大量的樓盤(pán)資料，當(dāng)中還會(huì)涉及到一些新概念或者專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶聽(tīng)得云里霧里，但跟自己的生活很難聯(lián)系起來(lái)，所以一定要注意將專業(yè)術(shù)語(yǔ)形象化，這個(gè)時(shí)候可以采用類比的方法來(lái)處理。類比手法，本質(zhì)是在已知和未知之間搭起橋梁。

比如核心商圈很抽象，但你一說(shuō)廣州天河、上海浦東，客戶就很容易領(lǐng)會(huì)到了。

再比如，我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)，我們有一個(gè)超大的中庭，接近30000m2，到這里就停止了，但其實(shí)對(duì)于客戶而言，他根本就不了解30000m2是什么概念。但如果講，我們有一個(gè)接近30000 m2的中庭，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的足球場(chǎng)是105*68米，差不多7140m2，我們的中庭接近4-5個(gè)足球場(chǎng)，這樣的話語(yǔ)出來(lái)之后，客戶馬上就能形成聯(lián)想，知道你要講的是什么樣子。

8、場(chǎng)景化描述，向客戶傳遞生活方式

很多項(xiàng)目的說(shuō)辭，僅僅做好了信息傳遞，但客戶買(mǎi)了房子后，能過(guò)上什么樣的生活，很多項(xiàng)目都沒(méi)有講出來(lái)。

所以針對(duì)不同模塊，一定要以場(chǎng)景化為核心，引導(dǎo)客戶去感受未來(lái)的入住場(chǎng)景。

10、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針

上表有提到，對(duì)于項(xiàng)目的不利因素，不要隱瞞，而要主動(dòng)進(jìn)行引導(dǎo)，為客戶打預(yù)防針，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)抓住你的劣勢(shì)進(jìn)行攻擊。比如地產(chǎn)營(yíng)銷專家曾經(jīng)分享過(guò)一個(gè)案例：

“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對(duì)較低，提高住宅性價(jià)比。”

銷售說(shuō)辭要怎么講好？

銷售說(shuō)辭編寫(xiě)好后，如何確保置業(yè)顧問(wèn)在客戶接待時(shí)能完整地傳遞給客戶？一方面，要有對(duì)應(yīng)的管理手段，另一方面，做好日常培訓(xùn)，不斷幫助置業(yè)顧問(wèn)提高銷講水平。

一、通過(guò)管理手段，嚴(yán)控接待時(shí)長(zhǎng)和銷講完整性

中海采用“三說(shuō)三控三罰”式日常培訓(xùn)與管理來(lái)保障銷講的效果。

三說(shuō)是當(dāng)面背、當(dāng)面講、當(dāng)面會(huì)審，通過(guò)考核才可以接待客戶；三控是旁聽(tīng)檢查，置業(yè)顧問(wèn)接待客戶時(shí)，在一旁旁聽(tīng)，檢查置業(yè)顧問(wèn)是否嚴(yán)格按照銷售說(shuō)辭講解。

然后是錄音檢查，把置業(yè)顧問(wèn)接待客戶全程錄音；最后是回訪檢查，抽查置業(yè)顧問(wèn)客戶情況，進(jìn)行客戶回訪。

三罰是在開(kāi)放階段、認(rèn)籌階段、開(kāi)盤(pán)階段，檢查置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)辭是否表達(dá)不清晰或不準(zhǔn)確導(dǎo)致流失客戶，如有會(huì)進(jìn)行相應(yīng)處罰。

實(shí)效機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人吳昊則認(rèn)為，置業(yè)顧問(wèn)接待時(shí)間60分鐘是門(mén)檻線，90分鐘是喜歡線，120分鐘是成交線。當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)接待時(shí)長(zhǎng)低于60分鐘，客戶了解的信息不夠，很多可能就抹殺了，所以好的銷售，平均時(shí)長(zhǎng)都有90分鐘，最短不低于60分鐘。

當(dāng)然，要增加接待時(shí)長(zhǎng)，必須就配合銷售道具、場(chǎng)景展示，這樣才能更有場(chǎng)景感、說(shuō)服力。

據(jù)說(shuō)有項(xiàng)目為了管控置業(yè)顧問(wèn)的接待時(shí)長(zhǎng)，每天都把接待時(shí)長(zhǎng)在群里公示，低于平均接待時(shí)長(zhǎng)直接停崗一天。當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)平均接待時(shí)長(zhǎng)變長(zhǎng)以后，整體轉(zhuǎn)化率也變得更高了。

對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)輪班制，可以在客戶少的時(shí)候，由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表帶一個(gè)新人一起接待。這樣既能確保成交，也能有利于老銷售帶新銷售快速上手。

二、全面提高置業(yè)顧問(wèn)銷講水平

上面我們提到，很多項(xiàng)目會(huì)通過(guò)旁聽(tīng)、錄音等手段來(lái)管控置業(yè)顧問(wèn)的銷講。但管理不是目的而是手段，管控的目的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并且?guī)椭脴I(yè)顧問(wèn)不斷調(diào)整，持續(xù)提高銷講水平。

據(jù)融創(chuàng)西南項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人楊文俊介紹，他旁聽(tīng)過(guò)很多置業(yè)顧問(wèn)的銷講，發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)在銷講中經(jīng)常犯3個(gè)錯(cuò)誤：

一是模式化。很多置業(yè)顧問(wèn)一接待客戶，就機(jī)械化地走流程、背說(shuō)辭，巴不得將品牌、區(qū)域、配套、產(chǎn)品等全部一股腦講給客戶聽(tīng)，講得口干舌燥，結(jié)果客戶什么也沒(méi)記住。

其實(shí)這樣的置業(yè)顧問(wèn)扮演的是一個(gè)講解員的角色，完全體現(xiàn)不了顧問(wèn)的專業(yè)性。

更有新手雖然將沙盤(pán)說(shuō)辭背得滾瓜爛，但一遇到有客戶提問(wèn)，立馬方寸大亂手足無(wú)措，完全不知道該如何應(yīng)對(duì)。

二是自我化。即很少考慮客戶愛(ài)聽(tīng)什么，想聽(tīng)什么，公司讓講什么就講什么，只懂得把項(xiàng)目信息一五一十背給客戶聽(tīng)，不主動(dòng)跟客戶互動(dòng)，這樣講下來(lái)，不管是客戶體驗(yàn)還是信息接受度都很差。

三是動(dòng)作僵化。每個(gè)環(huán)節(jié)、每組客戶都站在某一固定位置不動(dòng)，持續(xù)講解，這樣很容易引起客戶疲勞和反感。

那如何解決上述問(wèn)題？楊文俊認(rèn)為，在拿到項(xiàng)目的銷售說(shuō)辭后，置業(yè)顧問(wèn)要根據(jù)自己的表達(dá)風(fēng)格梳理最適合自己的說(shuō)辭，并在接待過(guò)程中，注意做到以下幾點(diǎn)：

始終保持絕對(duì)的自信，接待前調(diào)整到最佳狀態(tài)。

有些項(xiàng)目相比競(jìng)品可能處于劣勢(shì)，很多置業(yè)顧問(wèn)在面對(duì)客戶時(shí)會(huì)不夠自信。但任何項(xiàng)目都有優(yōu)缺點(diǎn)。

無(wú)論是公眾溝通還是一對(duì)一的溝通，沒(méi)有精、氣的講話，就沒(méi)人愿意聽(tīng)下去，銷售人員熱情，客戶就會(huì)興奮，銷售人員沮喪，客戶就會(huì)變得沉悶。

講解時(shí)最好采用FABE句式

在客戶對(duì)項(xiàng)目了解有限的情況下，銷講時(shí)最好采用FABE(Feature Advantage Benefits evidence)基本句式，即因?yàn)?..（特點(diǎn)），所以...（作用），這意味著...（客戶得到的好處）。

例如：張先生，項(xiàng)目旁邊就是小學(xué)，步行5分鐘就到了。以后接送孩子非常方便，不耽誤你上班，孩子上學(xué)也不用早起，可以多睡半個(gè)小時(shí)，你知道孩子長(zhǎng)身體階段，睡眠真的很重要。而且，學(xué)校就在項(xiàng)目的同側(cè)，孩子上學(xué)不用過(guò)馬路，非常安全。我們前期老業(yè)主都說(shuō)，孩子上學(xué)這么久，基本沒(méi)怎么接送過(guò)，太省心了，可以幫你節(jié)約不少寶貴時(shí)間。

通過(guò)提問(wèn)與客戶互動(dòng)，摸清客戶需求

在銷講時(shí)要從客戶感興趣的地方開(kāi)始，但搞清楚客戶想要什么并不容易，這需要置業(yè)顧問(wèn)去引導(dǎo)、挖掘。最重要的是要學(xué)會(huì)提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)牽制對(duì)方的思路，摸清對(duì)方的需求。

讓語(yǔ)言有畫(huà)面感

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，多增加場(chǎng)景、細(xì)節(jié)的描述，讓客戶能產(chǎn)生對(duì)未來(lái)生活的聯(lián)想。

例如：主臥這里設(shè)了雙臺(tái)盆，以后你和丈夫兩個(gè)人早上起來(lái)洗漱不用等，大家可以一起洗漱，夫妻兩人同時(shí)做一件事情，據(jù)說(shuō)有利于增進(jìn)感情。你想一下，是不是還挺浪漫的？

學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短

巧用語(yǔ)言可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，當(dāng)遇到項(xiàng)目劣勢(shì)時(shí)，應(yīng)該通過(guò)適當(dāng)讓客戶產(chǎn)生其他聯(lián)想。而不是將時(shí)間浪費(fèi)在與客戶爭(zhēng)辯上面，因?yàn)槟阍谀男┑胤交〞r(shí)間越久，客戶就越記住什么。