高手招商引資“3步法”：招什么，放哪里，怎么招？

　　項(xiàng)目建設(shè)是招商引資工作的重要內(nèi)容之一。最近幾年來，各地政府對招商引資工作給予了高度的重視。為了幫助大家提高招商引資實(shí)能力，招商引資內(nèi)參（微信號zsyznc）選取國內(nèi)著名專家的萬字招商講稿進(jìn)行分享，供參考。

　　目錄

　　一、招什么

　　（一）都市型工業(yè)項(xiàng)目

　　（二）現(xiàn)代服務(wù)業(yè)

　　（三）視同類項(xiàng)目

　　二、放哪里

　　（一）五園一區(qū)

　　（二）舊改地塊

　　（三）工業(yè)用地

　　（四）建成和在建商業(yè)樓宇

　　（五）工業(yè)閑置廠房

　　三、如何招

　　（一）招商優(yōu)勢

　　（二）招商政策

　　（三）招商方法

　　（四）注意事項(xiàng)

　　（五）招商項(xiàng)目洽談

　　（六）項(xiàng)目合同簽訂注意事項(xiàng)

　　一、招什么

　　每個區(qū)域都有自己的獨(dú)特優(yōu)勢，任何一個地方都能有自己的特色亮點(diǎn)，所以在招什么方面一定要做總結(jié)，一般而言，都會涉及到擁有其他縣區(qū)沒有的優(yōu)勢，例如商業(yè)最繁榮，商務(wù)配套最齊全，生態(tài)資源最優(yōu)質(zhì)，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)最豐厚，周邊及全市產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、資源條件都為我所用，還有社會及客商公認(rèn)的誠信、高效、親和、自由的政策環(huán)境。。。。。等等不一而足，但最后一定要說土地資源有限這一缺憾。招商引資就是真正實(shí)現(xiàn)“黃金地段出黃金”的目標(biāo)，明確了招商的重點(diǎn)要放在科技含量高、稅收貢獻(xiàn)大、企業(yè)形象好的的都市型工業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)項(xiàng)目上面，那么具體我們招什么呢？一般都要以“招外、強(qiáng)內(nèi)、盤優(yōu)”為原則（即通過引進(jìn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，通過引進(jìn)新技術(shù)、新產(chǎn)品、新設(shè)備、新人員管理模式幫助已落戶的企業(yè)做強(qiáng)做大，通過盤活存量地塊、樓宇、廠房，切實(shí)發(fā)揮資源最大效益），突出以下幾個方面的招商：

　　（一）都市型工業(yè)項(xiàng)目

　　重點(diǎn)圍繞國內(nèi)外光電、新醫(yī)藥、新材料、新能源等方面的上市公司、大企業(yè)集團(tuán)、跨國公司等行業(yè)知名重點(diǎn)企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、高校相關(guān)研究院所等行業(yè)研究機(jī)構(gòu)招商。

　　光電產(chǎn)業(yè)主要招引：１、LED及OLED發(fā)光材料和器件的原材料項(xiàng)目：襯底材料砷化鎵單晶、氮化鋁單晶等生產(chǎn)制造。2、LED上游產(chǎn)業(yè)：LED外延材料及芯片制造。3、LED中游產(chǎn)業(yè)：各種LED器件和封裝，如環(huán)氧樹脂、ABS、PC、PPD等。4、LED下游產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目：主要包括各種LED的應(yīng)用產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)，如燈條、筒燈、射燈、汽車燈、背光源、顯示屏等。5、相關(guān)測試儀器和生產(chǎn)設(shè)備項(xiàng)目：x射線雙晶衍射儀，熒光譜儀、MOCVD設(shè)備、液相外延爐、鍍膜機(jī)、光刻機(jī)等設(shè)備的生產(chǎn)和制造。6、光纖、光纜、電子信息設(shè)備及光電裝備的制造。

　　光電產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)企業(yè)有：東晶電子、天通股份、水晶光電、天富熱電、億光電子、德豪潤達(dá)、同方股份、士蘭微、乾照光電、長城開發(fā)、方大集團(tuán)、澳洋順昌、國星光電、鴻利光電、瑞豐光電、雷曼光電、奧拓電子、歌爾聲學(xué)、洲明科技、大族激光、證通電子、陽光照明、雪萊特、佛山照明、飛樂音響、天龍光電、大族激光、東山精密、長盈精密。

　　都市型工業(yè)第二個招商重點(diǎn)是新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，包括：1、化學(xué)藥制劑產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：抗感染、心腦血管、抗腫瘤、消化系統(tǒng)及精神系統(tǒng)類新藥。2、中藥制劑產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：中藥新劑型、新型給藥系統(tǒng)、中藥材、飲片、提取物、中成藥等。3、生物制藥產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：色氨酸、真菌原料藥、心腦血管支架等。

　　新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)企業(yè)有：云南白藥、上海醫(yī)藥、聯(lián)邦制藥、東阿阿膠、康美藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、中恒集團(tuán)、天士力、仁和藥業(yè)、國藥控股、信立泰、神威藥業(yè)、威高股份、羅欣藥業(yè)、魚躍醫(yī)療、片子癀、康恩貝、海正藥業(yè)、江中藥業(yè)、樂普醫(yī)療。

　　都市型工業(yè)第三個招商重點(diǎn)是新材料產(chǎn)業(yè)：包括1、電子信息材料產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：OLED和柔性顯示、高亮LED和半導(dǎo)體、化合物半導(dǎo)體材料、光纖和光通訊組件、光電儲存材料、其他平面顯示、硅基鍺基半導(dǎo)體、電子信息材料、電子材料和元器件。2、新能源材料產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：太陽能電池、鋰電池等。3、納米材料產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：碳納米材料、納米粉體、納米陶瓷和復(fù)合材料、納米表面改性技術(shù)、納米電子和納米光電、納米醫(yī)藥、納米材料、其他納米功能材料。4、生態(tài)環(huán)境材料產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：環(huán)境相融材料、環(huán)境降解材料、環(huán)境工程材料。5、生物醫(yī)用材料產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：醫(yī)用金屬材料、醫(yī)用高分子材料、生物陶瓷材料、生物醫(yī)用復(fù)合材料。6、新型功能材料產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：高溫超導(dǎo)材料、磁性材料、金剛石薄膜、高分子材料等。

　　新材料重點(diǎn)企業(yè)有：天富熱電、有研硅股、永太科技、誠志股份、福晶科技、西藏礦業(yè)、中科三環(huán)、方興科技、佛塑股份、金晶科技、廈門鎢業(yè)、安泰科技、科力遠(yuǎn)、特變電工、樂山電力、同濟(jì)科技、中國寶安、江蘇國泰、中炬高新、生益科技。

　　都市型工業(yè)第四個招商重點(diǎn)是新能源產(chǎn)業(yè)：包括1、光伏產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：硅料、硅片、電池片、電池組件、應(yīng)用系統(tǒng)。2、太陽能產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：多晶硅、硅微粉、電池片及組裝、薄膜電池、太陽能電池封裝等。3、綠色照明產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：氮化鎵基半導(dǎo)體材料、氮化鎵基高亮度芯片與發(fā)光器件、半導(dǎo)體電子大功率器件等。4、生物能源產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目：玉米深加工、賴氨酸、乙醇汽油/酒精、糖料燃油精、木薯乙醇等。

　　新能源產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)企業(yè)有：天威保變、小天鵝、金風(fēng)科技、金山股份、豐原生化、華潤生化、榮華實(shí)業(yè)、華冠科技、澳柯瑪、杉杉集團(tuán)、TCL集團(tuán)、維科精華、廣東甘化、聯(lián)創(chuàng)光電、華微電子、上海科技、浙江陽光、雙良股份、清華同方、安泰科技、力諾太陽。

　　（二）現(xiàn)代服務(wù)業(yè)

　　所有的區(qū)域都需要著力發(fā)展第一個重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)“都市型工業(yè)”。但是，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)是都市型工業(yè)的潤滑劑和推動劑，也是政府力求的招商重點(diǎn)，必須堅(jiān)持“富家開發(fā)”、“品牌引領(lǐng)”的原則，突出香港、北京、上海、廣東、深圳等服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)招引有實(shí)力的大企業(yè)、大集團(tuán)、上市餐飲企業(yè)、連鎖企業(yè)參與打造城市綜合體、精品商貿(mào)、人居、旅游類項(xiàng)目，進(jìn)一步完善中心城區(qū)商業(yè)商務(wù)、生活配套功能。

　　大部分的政府招商部門會赴香港、臺灣、上海、北京、武漢、西安、成都、南京、廣州、深圳等高端服務(wù)業(yè)集聚地區(qū)招引高質(zhì)量的銀行機(jī)構(gòu)、準(zhǔn)金融業(yè)、電子商務(wù)、創(chuàng)意設(shè)計、教育培訓(xùn)、文化動漫、規(guī)劃設(shè)計類總部企業(yè)落戶，以便于不斷提高現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的層次和發(fā)展后勁。突出招引城市綜合體、總部經(jīng)濟(jì)、金融及準(zhǔn)金融類、電子商務(wù)類等企業(yè)，實(shí)踐中政府一般會派駐招商辦公室或者委托代理機(jī)構(gòu)作為招商代理，中國城市投資產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟就是比較好的選擇。

　　城市綜合體是將城市中的商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會議、文娛、交通以及科技文化等城市生活空間的三項(xiàng)以上進(jìn)行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互助益的能動關(guān)系，從而形成一個多功能、高效率的綜合體。目前國內(nèi)有城市綜合體成功開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的有萬達(dá)集團(tuán)、金融街、寶龍集團(tuán)、金地集團(tuán)、碧桂園、保利地產(chǎn)、瑞鉑商業(yè)集團(tuán)、瑞安地產(chǎn)等企業(yè)。

　　總部經(jīng)濟(jì)主要招引國內(nèi)外知名企業(yè)來設(shè)立區(qū)域總部、研發(fā)中心、銷售中心、呼叫中心等，但實(shí)踐中會尋找園區(qū)運(yùn)營公司來進(jìn)行平臺搭建，如華夏幸福、聯(lián)動U谷、光谷科技、五礦集團(tuán)、恒科東方、浙大網(wǎng)信等。

　　金融及準(zhǔn)金融類主要招引各類民營銀行、證券、保險公司、風(fēng)投公司、財務(wù)公司、小貸公司、信托公司、融資租賃公司等。

　　電子商務(wù)是指通過使用互聯(lián)網(wǎng)等電子工具所進(jìn)行的各種商務(wù)活動，包括商品和服務(wù)的提供者、廣告商、消費(fèi)者、中介商等有關(guān)各方行為的總和。傳統(tǒng)商業(yè)模式必然受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，新的電子商務(wù)模式將拓寬企業(yè)銷售渠道，降低企業(yè)運(yùn)營成本，眾多企業(yè)涌向電子商務(wù)領(lǐng)域，必然形成溢出效應(yīng)，發(fā)展前景一片光明，電子商務(wù)是商貿(mào)發(fā)展的必然趨勢。主要招引電子商務(wù)經(jīng)營商、區(qū)域電子商務(wù)平臺、為電子商務(wù)服務(wù)的軟件開發(fā)、維護(hù)、代理、人員培訓(xùn)、智能倉儲與物流等配套企業(yè)。

　　（三）視同類項(xiàng)目

　　另外，有一些視同類億元項(xiàng)目，也是政府招商引資關(guān)注的重要方面，主要包括以下幾個方面：

　　1、服務(wù)類項(xiàng)目：①新引進(jìn)一個主體盤活,存量5000平方米以上，完成注冊并當(dāng)年?duì)I業(yè)的服務(wù)業(yè)項(xiàng)目；②新引進(jìn)注冊資本5000萬元以上的項(xiàng)目；③能夠當(dāng)年引進(jìn)新注冊的年度納稅500萬元以上的其他服務(wù)業(yè)企業(yè)。

　　2、科技及技改類項(xiàng)目：①帶項(xiàng)目帶資金來創(chuàng)業(yè)的科研成果產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目（科研成果一年內(nèi)產(chǎn)業(yè)化，新注冊且固定資產(chǎn)投入500萬元以上）；②現(xiàn)有工業(yè)企業(yè)新增固定資產(chǎn)投入5000萬元以上，其中設(shè)備投入不低于70%；③現(xiàn)有企業(yè)引進(jìn)新技術(shù)、新產(chǎn)品并當(dāng)年生產(chǎn)，開票銷售達(dá)到2000萬元以上的（新技術(shù)、新產(chǎn)品需經(jīng)過相關(guān)部門認(rèn)定為專利或其他新技術(shù)、新產(chǎn)品，并提供雙方合作利益分配協(xié)議）。

　　3、盤活存量項(xiàng)目：①租用存量廠房2000平方米，在本地注冊且設(shè)備投入3000萬元以上的新材料、新能源、新醫(yī)藥及高端裝備制造項(xiàng)目；②商務(wù)樓宇面積1.5萬平方米以上（不含商業(yè)部分）、入住率80%以上、同類企業(yè)產(chǎn)業(yè)集聚度60%以上的特色樓宇，當(dāng)年能夠累計納稅達(dá)到900萬元。③處于停滯一年以上的老項(xiàng)目新引進(jìn)合作伙伴，重新注冊或追加注冊資本2000萬元以上并開工或啟動房屋征收的項(xiàng)目。

　　二、放哪里

　　招商項(xiàng)目放在哪里，也就要求每一個招商人員對區(qū)內(nèi)的各類招商載體要非常熟悉。招商服務(wù)中心將應(yīng)該講現(xiàn)有的載體（如科技園、工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等）、舊城改造地塊、建成或在建的存量都編印在招商資料匯編中，方便大家進(jìn)行招商引資工作的推廣和跟進(jìn)。

　　“招商手冊”“會議手冊”“招商中心網(wǎng)站”以及各個代理及國內(nèi)外的媒體，應(yīng)該有專門的部門來進(jìn)行對接和宣傳，只有宣傳的足夠良好，招商引資工作才能打好推廣的第一槍。

　　三、如何招

　　（一）招商優(yōu)勢

　　作為一名合格的招商人員，必須要善于推介，對于的招商優(yōu)勢必須做到熟記于心，在需要時可以娓娓道來；交流過程中一定要體現(xiàn)區(qū)位、要素、產(chǎn)業(yè)、人才、服務(wù)和環(huán)境等六大基礎(chǔ)招商優(yōu)勢。

　　切記：招商引資工作對外是招企業(yè)、招項(xiàng)目、招資金，但最終的實(shí)踐是對“企業(yè)人”的吸納，所以要從人性化、特色化、儲備化的角度來進(jìn)行招商優(yōu)勢的溝通和交流，對每個項(xiàng)目都要有不同的分析，然后有不同的應(yīng)對。

　　（二）招商政策

　　熟記招商政策對于招商人員也是一項(xiàng)基本的必備功課，企業(yè)的最終目的是追求利潤最大化，能夠享受什么樣的招商政策，對于企業(yè)的資金投向是一項(xiàng)十分重要的參考內(nèi)容。

　　宏觀方面，省委、省政府有政策，市委、市政府也有意見，招商人員要對此熟悉和透徹，必要的時候要算大帳給客戶，能夠讓客戶留得下來，對客戶而言，政策是重要因素，但不是必要因素，很多政府的招商部門最后都會說要根據(jù)投資總額、科技含量和稅收貢獻(xiàn)情況，實(shí)行一事一議、一企一策，這樣的含糊性會讓許多企業(yè)家認(rèn)為在忽悠，所以，一定要把紅頭文件擺在桌上，宣傳資料送在手上，推廣跟蹤要放在心上，接待交流要落在禮上。

　　（三）招商方法

　　每個人、每個單位的招商資源都不一樣，要結(jié)合自身特點(diǎn)，不斷探索、總結(jié)適合自己的招商方法。可以網(wǎng)絡(luò)招商、駐點(diǎn)招商、委托中介招商等方法基礎(chǔ)上，圍繞本地的特色優(yōu)勢，可以匹配主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行建鏈招商，圍繞配套產(chǎn)業(yè)進(jìn)行補(bǔ)鏈招商，圍繞特色產(chǎn)業(yè)不斷完善上下游配套，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)鏈招商。積極推動政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)招商、專業(yè)招商單位能夠積極開展外出招商，多拜訪客商，勤溝通，與客商保持長期聯(lián)絡(luò)，努力提升招商實(shí)效、凸顯招商內(nèi)涵。

　　1、善于捕捉招商信息。如果說招商引資工作是所有經(jīng)濟(jì)工作的源頭，那么招商信息就是招商引資的源頭。招商要學(xué)習(xí)蜘蛛織網(wǎng)的辦法，編織好關(guān)系信息網(wǎng)，讓朋友為我們招商。我們在日常工作、生活、與人交往過程中都要有捕捉信息的自覺性和敏銳性。利用老同學(xué)、老同事、老戰(zhàn)友、老鄉(xiāng)、老領(lǐng)導(dǎo)、老朋友、老客商等人脈關(guān)系，多接觸客商，時時刻刻注重招商信息的收集。

　　2、以商引商。切實(shí)轉(zhuǎn)變招商理念，重視以商引商，把親商、安商、富商作為實(shí)現(xiàn)“以商引商”的重要途徑，以誠信政府的“一諾千金”和真誠高效的服務(wù)口碑贏得已落戶客商的信賴，通過他們的牽線搭橋，口口相傳，吸引更多客商來本地進(jìn)行投資興業(yè)。以商引商可以產(chǎn)生“葡萄串”效應(yīng)。每個客商背后都有一個大市場網(wǎng)絡(luò)和客商群體。這樣才能實(shí)現(xiàn)以外引外，以小引大，以少引多，形成“服務(wù)好一個帶動一群”的滾動效應(yīng)。

　　3、點(diǎn)對點(diǎn)招商。點(diǎn)對點(diǎn)招商，是提高招商實(shí)效的一項(xiàng)重要舉措，它不同于一般的活動招商，不同于以往的考察出訪，而是要定任務(wù)、定人員、定項(xiàng)目，明確出訪區(qū)域、明確洽談對象、明確實(shí)施方案和責(zé)任，有目的地與招商引資對象進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的溝通洽談。可以大大地增強(qiáng)招商工作的靈活性和針對性，進(jìn)一步提高招商引資成功率。要加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會、高校相關(guān)研究院、中介機(jī)構(gòu)、投融資機(jī)構(gòu)、商會、行業(yè)協(xié)會、市政府駐外辦事機(jī)構(gòu)的聯(lián)系與合作，廣泛獲取客商信息和項(xiàng)目信息，認(rèn)真研究世界500強(qiáng)企業(yè)及跨國公司的發(fā)展戰(zhàn)略、投資布局與本地產(chǎn)業(yè)的對接點(diǎn)，鎖定一批“大商”、“名商”和“強(qiáng)商”，及時派出小團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度接觸和產(chǎn)業(yè)對接，通過面對面洽談，點(diǎn)對點(diǎn)招商，力促合作。同時對可能落戶的項(xiàng)目要發(fā)揚(yáng)“螞蝗精神”，緊盯不放。

　　4、產(chǎn)業(yè)鏈招商。產(chǎn)業(yè)鏈招商，是指圍繞一個產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品及與之配套的原材料、輔料、零部件和包裝件等產(chǎn)品來吸引投資，謀求共同發(fā)展，形成倍增效應(yīng)，以提升產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)乃至整個地區(qū)綜合競爭力的一種招商方式。相比傳統(tǒng)招商引資方式，產(chǎn)業(yè)鏈招商比拼的不單純是土地、稅收等政策的優(yōu)惠，而是以產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)，以滿足構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈的需求和彌補(bǔ)產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)為目標(biāo)，有目的、有針對性地進(jìn)行招商。

　　產(chǎn)業(yè)鏈招商可以是用現(xiàn)有大項(xiàng)目招配套產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目（以龍頭招配套），也可以配套生產(chǎn)企業(yè)招大項(xiàng)目（以配套招龍頭），一個項(xiàng)目就是一個產(chǎn)業(yè)鏈的新節(jié)點(diǎn)，引進(jìn)一個項(xiàng)目，就可以把它作為一個新的產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)端，謀劃引進(jìn)為其配套的上下游產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。這樣可以加強(qiáng)園區(qū)企業(yè)的關(guān)聯(lián)性，形成相互配套，既降低成本，又拉長產(chǎn)業(yè)鏈。

　　國內(nèi)外先進(jìn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，產(chǎn)業(yè)鏈招商是順應(yīng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢，主動承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，推動區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效手段。今后，要大力推進(jìn)以光電、新材料、新醫(yī)藥、新能源等產(chǎn)業(yè)為主的專題產(chǎn)業(yè)鏈招商，率先引進(jìn)行業(yè)有影響的龍頭企業(yè)落戶，廣泛吸引上下游企業(yè)向光電產(chǎn)業(yè)園、健康醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園和“五園一區(qū)”等載體集聚。對于為我市主導(dǎo)和新興產(chǎn)業(yè)配套的上下游企業(yè)，也要大膽引進(jìn)，實(shí)現(xiàn)以配套項(xiàng)目帶動產(chǎn)業(yè)鏈招商。

　　5、網(wǎng)絡(luò)招商。網(wǎng)絡(luò)招商具有成本低廉、時效性強(qiáng)、信息量大等優(yōu)勢，是招商過程中經(jīng)常使用的一種方法。

　　6、其他招商方法。在實(shí)施以商引商、網(wǎng)絡(luò)招商、產(chǎn)業(yè)鏈招商等招商方法外，也要注重節(jié)會招商、代理招商和委托招商等傳統(tǒng)招商方式。

　　(四)注意事項(xiàng)

　　1、商務(wù)禮儀的幾個原則

　　商務(wù)禮儀就是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，體現(xiàn)了人與人之間的相互尊重，同時也約束了商務(wù)活動中的某些方面。在招商過程中，要注意一些商務(wù)禮儀的基本原則。

　　（1）機(jī)智原則。機(jī)智原則就是讓對方時刻保持愉快，并且自己要思維反應(yīng)靈敏，追求效率。①使對方保持愉快是雙方成功合作的基礎(chǔ)。在接待投資客商時，要經(jīng)常不失時機(jī)地欣賞、贊美別人的優(yōu)點(diǎn)，讓對方感覺到與我們有很多共同語言。在這樣的環(huán)境中，洽談自然容易成功。②思維敏捷是招商人員的必備素質(zhì)。在招商洽談以及平時的交流中，要時時體現(xiàn)出見多識廣、高人一籌的風(fēng)范，這樣才能贏得對方的尊敬，愿意與你合作。③追求效率是招商制勝的關(guān)鍵。我們在招商洽談中，要善于抓住機(jī)遇，當(dāng)斷則斷，這樣才能贏得對方信任。而對方的信任正是雙方合作的良好基礎(chǔ)。

　　（2） 誠信原則。誠信原則就是在招商交往中，務(wù)必以誠待人、言行一致、恪守信用，只有這樣，才會更好地被客商所理解和接受。首先要自律。就是嚴(yán)以律己，對人誠信。其次是敬人。敬人就是尊敬他人，這是誠信的重點(diǎn)與核心。不可傷害對方的尊嚴(yán)，更不能侮辱對方的人格。第三是平等待人。就是對所有投資客商都一視同仁，給予同等程度的禮遇，不能因?yàn)橥顿Y客商在年齡、性別、種族、文化、職業(yè)、身份、地位、財富以及也自己的關(guān)系親疏遠(yuǎn)近而有所不同，厚此薄彼、區(qū)別對待。

　　（3） 時間原則。與人約會時一定要守時，按約定時間準(zhǔn)點(diǎn)進(jìn)行。去拜訪他人時，一般不要提前，因?yàn)樘崆皶箤Ψ皆斐刹豢煽康母杏X。作為主人等待約會時，則要提前做好準(zhǔn)備，以免客人來了以后因準(zhǔn)備不周而手忙腳亂，給客人留下不受尊重的壞印象。

　　（4） 從俗原則。由于國情、民族、文化背景、地理環(huán)境等不同，在招商交往中，要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他人的風(fēng)俗習(xí)慣。當(dāng)我們自己作為主人時，則盡量不要把本地的風(fēng)俗習(xí)慣硬往客商身上套，切不可強(qiáng)人所難。

　　（5）寬容原則。對客商不同于眾的行為要盡量容忍。設(shè)身處地為他人著想，多想別人的優(yōu)點(diǎn)。客商越挑剔，就說明越有誠意，挑剔的人才是要貨的人。而招商人員的寬容與忍耐，會進(jìn)一步增強(qiáng)與投資客商彼此的信賴，提高招商引資的質(zhì)量。

　　2、注重避免三個誤區(qū)

　　提高招商引資的規(guī)模和水平，首先要搞好與客商的交往。在實(shí)踐中，與客商交往，必須走出幾個誤區(qū)：

　　只重生活接待，忽視資料準(zhǔn)備。一些地方一接觸客商就只重生活接待，但是忘記了資料的提供，以至于客商考察的幾天，除了吃喝之外，沒有可供掌握的資料，絕對是一大誤區(qū)。客商到一個地方投資，首先想到的是盡快熟悉該地區(qū)的概況，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，資源分布狀況，投資項(xiàng)目狀況等。在對一個地方一無所知或知之甚少的情況下，他們往往需要一些必要的資料。準(zhǔn)備好并盡快將這些資料提供給客商，一方面為客商盡快熟悉環(huán)境，進(jìn)而加快合作步伐創(chuàng)造條件，另一方面則表明了本地與投資方合作的誠意。

　　以貌取人，猜疑心理。客商風(fēng)塵仆仆地來到一個地方，有的可能是衣衫不整。加之，有些客商不大注意衣著，不修邊幅，這使一些地方的領(lǐng)導(dǎo)和工作人員對他們的身份產(chǎn)生懷疑，在交流中自然或不自然地流露出不信任的態(tài)度。有的甚至背著客商，偷偷打電話給對方公司進(jìn)行詢問。這就為下一步的合作制造了心理障礙。雙方的交流應(yīng)建立在真誠合作、相互信任的基礎(chǔ)上，如果一開始就不信任，這樣的合作肯定沒有希望。

　　服務(wù)不到位。為客商提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是留住客商的關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必須是主動的，能想客商之所想，做客商想做而未做之事，這樣才能以誠感人。如果不能為客商提供優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)，不能確保客產(chǎn)生活舒心、有錢可賺，他們勢必會以自身的遭遇反面宣傳本地投資環(huán)境，影響招商引資工作。

　　（五）招商項(xiàng)目洽談

　　1、談判前做足功課。招商引資人員要認(rèn)真研析、熟練掌握項(xiàng)目及區(qū)域的產(chǎn)業(yè)定位、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、招商載體和優(yōu)勢、優(yōu)惠政策和準(zhǔn)入條件，特別是對客商感興趣的內(nèi)容要靈活運(yùn)用。盡可能多地了解投資企業(yè)現(xiàn)狀、拓展需求，特別是企業(yè)的亮點(diǎn)、特色。重點(diǎn)掌握企業(yè)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目洽談人的簡歷和生活閱歷，做到知已知彼、有的放矢。這樣既體現(xiàn)了一個招商人員對待項(xiàng)目認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，也體現(xiàn)了對企業(yè)的重視，更能一下子拉近與客商的距離，獲取客商的信任，為項(xiàng)目的成功落戶打下了較好的基礎(chǔ)，大大提高談判的成功率。

　　2、注重細(xì)節(jié)。進(jìn)行商務(wù)談判時，一定要注意細(xì)節(jié)，有時候遲到一分鐘、說錯一句話、不講文明、對當(dāng)?shù)卣蚰硞€知名人物妄加評價等行為，不但有失自己的身份，而且有可能使在談項(xiàng)目中斷流產(chǎn)。要做到不卑不亢、有理有節(jié)、關(guān)注與客商接觸過程中的每一個細(xì)節(jié)。介紹情況和回答問題要實(shí)事求是。千萬注意不能獨(dú)自侃侃而談，牢記“言多必失”和“禍從口出”的古訓(xùn)。

　　3、換位思考。招商談判是合作談判，目的是達(dá)成雙贏，要自始至終體現(xiàn)出合作的誠意，不能說假話，多說好的方面，有優(yōu)勢的方面。要以長遠(yuǎn)的利益作為出發(fā)點(diǎn)，能夠作出的承諾，當(dāng)機(jī)立斷，不能慢慢讓步，這樣不僅體現(xiàn)出洽談的誠意，又能讓客商安心；不能答應(yīng)的條件，應(yīng)說明原因；超出現(xiàn)有政策規(guī)定的條件，應(yīng)仔細(xì)分析，待匯報研究后再作答復(fù)，盡可能不說“不行”或“辦不到”。談判時要把精明放在心里，把誠實(shí)放在臉上，善于換位思考，有時要舍小帳、求大帳，充分體現(xiàn)“靈活性”，該緩則緩、該快則快，不能急躁，避免對方抓住弱點(diǎn)，造成對己不利局面，決不要一步到位透露底牌。

　　4、洽談人員相對穩(wěn)定。談判之前要做好充分的準(zhǔn)備，我方底線怎樣、優(yōu)惠政策能達(dá)到多少、主談副談、如何配合，等等，都要做好詳盡準(zhǔn)備。必要時組建項(xiàng)目談判班子，明確洽談人員。善于抓住關(guān)鍵人物。要以最快的速度接觸到企業(yè)決策層，如董事長、分管投資的副總經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理和投資部的經(jīng)理等，因?yàn)檫@些人往往才是決定項(xiàng)目是否落地的關(guān)鍵人物。

　　5、堅(jiān)信雙贏。充分了解談判對手和競爭對手的情況下，比較出自己的優(yōu)勢，在談判中更具說服力。一個好企業(yè)、好項(xiàng)目，同時有幾個地方在招商，要盡可能摸清競爭對手提供的條件，只有這樣才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。找到雙方共同利益點(diǎn)，堅(jiān)持共惠互利，不接受不合理的附加條件。

　　6、圍繞考核要求招商。出臺考核辦法的目的是引導(dǎo)各部門各單位按照考核要求完成相關(guān)工作，最終達(dá)到目標(biāo)。今年招商引資考核辦法更加注重過程和實(shí)效的考核。所以大家在與投資商洽談時除了要明確入園條件外還要注意簽約時間、開工時間、竣工時間、預(yù)計效益，特別要注意項(xiàng)目建設(shè)各階段目標(biāo)完成的時間節(jié)點(diǎn)。同時大家還要注意考慮綜合招商，力爭招引一個項(xiàng)目既能完成億元以上項(xiàng)目任務(wù)，又能完成外資到賬。在招商過程中要做到引資和引智相結(jié)合，明確提出要設(shè)立研發(fā)中心，引進(jìn)技術(shù)人才，還要求其將總部放下來，在順序上應(yīng)該是外資優(yōu)先（不是歧視，是大部分的政府都有類似的考核要求，所以某些內(nèi)資就搖身一變?yōu)橥赓Y），這樣可以確保各部門各單位在年終考核時外資、億元項(xiàng)目和科技招商的目標(biāo)任務(wù)都能完成。

　　（六）項(xiàng)目合同簽訂注意事項(xiàng)

　　要體現(xiàn)誠信原則，在談判中明確過的雙方權(quán)利與義務(wù)，要在合同中加以明確約定，“先小人后君子”。同時要注意守法原則，所有合同條款要符合法律規(guī)定。在項(xiàng)目合同中要注意以下事項(xiàng)。

　　1、關(guān)于合同文字表述問題。招商引資合同的文字表達(dá)不可忽視，如果文字表達(dá)不嚴(yán)謹(jǐn)，產(chǎn)生糾紛將無據(jù)可依。比如：“乙方在該土地上承建項(xiàng)目免除所有手續(xù)及其收費(fèi)”、“減免5年稅金”、“配送土地”等都可能產(chǎn)生爭議。在土地上承建項(xiàng)目不辦理手續(xù)將是違章建筑，不能辦理有關(guān)產(chǎn)權(quán)證書，該建設(shè)工程不受法律保護(hù)，投資方怎敢建設(shè)?減免5年稅金應(yīng)當(dāng)依照有關(guān)稅收法律的規(guī)定明確表述，不能含混不清。土地所有權(quán)除農(nóng)村集體土地屬農(nóng)村集體所有外，國有土地所有權(quán)屬于國家，任何單位或個人不能成為土地的所有者，單位或個人只能是土地使用權(quán)的享有者。合同涉及土地的，應(yīng)當(dāng)明確土地使用權(quán)為誰享有、如何享有。總之，簽訂招商引資合同，語言表達(dá)應(yīng)當(dāng)明確、具體、精煉，不得產(chǎn)生歧義。

　　2、關(guān)于合同擬定的必備條款。招商引資合同是投資方和引資方設(shè)立權(quán)力義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，是明確雙方權(quán)力義務(wù)的重要形式。由于招商引資合同本身涉及的標(biāo)的額較大，權(quán)力義務(wù)復(fù)雜，風(fēng)險也比較大。所以在擬定合同的過程中，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況細(xì)化合同條款。合同一般必須具備以下內(nèi)容：

　　（1）、合同主體的名稱或者姓名和住所；

　　（2）、合同標(biāo)的或者項(xiàng)目的詳細(xì)內(nèi)容；

　　（3）、合同當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)；

　　（4）、履行期限、地點(diǎn)和方式；

　　（5）、違約責(zé)任及賠償損失的計算方法；

　　（6）、合同變更、解除及終止的條件；

　　（7）、合同爭議解決方式；

　　（8）、生效條件、訂立日期。

　　3、關(guān)于合同中權(quán)力義務(wù)的明確性。招商合同作為一份約定雙方權(quán)力與義務(wù)的規(guī)范文本，一定要避免出現(xiàn)權(quán)力義務(wù)約定過于籠統(tǒng)的問題。在招商引資合同權(quán)力義務(wù)明確性這個問題上，應(yīng)該注意三點(diǎn)。第一、對于一些原則性問題，可以籠統(tǒng)一點(diǎn)約定，這些問題實(shí)際上也沒辦法具體約定;第二、對于一些具體的問題、關(guān)鍵的問題，比如項(xiàng)目用地的面積、環(huán)評條款、投資的規(guī)模、注冊資本金數(shù)額等問題則應(yīng)該按照洽談過程中商定的情況約定具體。第三、對項(xiàng)目開工時間、工程進(jìn)度、竣工時間、投資強(qiáng)度、稅收貢獻(xiàn)等應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，按雙方商定的情況在合同中明確約定。否則投資方很容易發(fā)生違約的情況，從而影響引進(jìn)項(xiàng)目的質(zhì)量。

　　4、關(guān)于合同中違約責(zé)任的設(shè)置。招商引資合同不同于投資意向，一經(jīng)簽訂對雙方就具有約束力，雙方當(dāng)事人必須按合同的約定履行各自的權(quán)利和義務(wù)。違約責(zé)任的設(shè)定是為了保證合同履行、實(shí)現(xiàn)合同目的最有效的方法。因此，違約責(zé)任是招商引資合同必需具備的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是一個合同的靈魂條款。在審查招商引資合同時，對違約責(zé)任的審查要慎之又慎，要保證違約責(zé)任的規(guī)定符合法律規(guī)定又切實(shí)可行，還要使違約責(zé)任具有一定的懲罰性，約束合同雙方全面履行合同。有些投資方，特別是外商，利用政府急于招商引資的心理，提供事先起草好的合同文本，規(guī)定一些不平等條款，甚至規(guī)定一些陷阱性質(zhì)的違約條款，對此要慎重，防止陷入對方的圈套。在招商引資活動中，我們的主要義務(wù)是協(xié)助投資方開展相關(guān)的工作和在符合條件的情況下給予各項(xiàng)優(yōu)惠，投資方的主要義務(wù)是履行協(xié)議約定的投資義務(wù)，（這樣才能有效防止當(dāng)項(xiàng)目出現(xiàn)遲遲不開工、達(dá)不到投資強(qiáng)度，稅收貢獻(xiàn)度不夠等情況時，政府采取清理整頓時沒有法律依據(jù)），合同應(yīng)該針對這些主要義務(wù)設(shè)置相應(yīng)的違約責(zé)任條款，使得在一方不履行合同義務(wù)的時候，另一方的利益能夠得到有效地保障。對發(fā)生違約情況如何處理也要明確約定。